Ca m’énerve souvent, dès que certains responsables prétendent savoir ce qu’est un challenge commercial. Selon ces personnes, ce dernier se résume à décupler le CA. Il conduit véritablement, quand il est bien mené, l’amélioration sensible du chiffre. Cependant ce n’est quand on y pense que l’un des bénéfices qu’il amène. D’autres sont à mon avis aussi cruciaux.
Le challenge commercial permet entre autres de stimuler ses salariés. Le cadeau n’est pas le seul objectif. Les salariés ont autant le besoin de reconnaissance, et la campagne est une forme de distinguer leurs performances.
Le challenge commercial encourage de la même manière l’esprit de compétition. Les vendeurs aiment se défier les uns les autres pour confronter leurs chiffres. Le challenge leur fournit une agora dans laquelle exprimer cette propension. Et les meilleurs commerciaux pressent les autres candidats à augmenter la cadence. Voilà une méthode efficace pour amener ses équipes au sommet.
Pourtant le ROI prépondérant du challenge réside dans la dynamique qu’il établit. La campagne est avant tout un dispositif pour presser les salariés à repousser leurs limites. Et cette ardeur persiste à la clôture de la campagne.
Trois composants organisent le manque de motivation des commerciaux d’une entreprise: le mal-être au boulot, la paye jugée insuffisante, et le mal-être au travail. Et le challenge commercial résoud ces trois problèmes frontalement.
Cependant, pour ne pas être contre-productif, un challenge doit respecter quelques règles de base. Et je suis toujours stupéfait de découvrir que celles-ci ne sont pas systématiquement suivies. Premier point, il faut sélectionner des dotations qui invitent les vendeurs à être à 100 %. Cinquante pour cent du budget de l’opération doit en général y être voué.
En second lieu, il faut donner des prix à un peu plus de un tiers de l’équipe impliquée. Sinon, le mécontentement dépasse la recette. Et bien sûr, l’objectif doivent être envisageable. Lorsqu’on prend en considération ces quelques règles , le challenge commercial aura les capacités de parvenir à son objectif. Mais si l’opération est constituée sans réfléchir, cela peut occasionner l’effet très loin de celui qui était attendu.Qui pourrait expliquer le fait que le management a pour conséquence les facteurs croissants des entités il devient donc nécessaire que la dualité de la situation mobilise les standards opérationnels du métacadre. Je reste fondamentalement persuadé que la perspective transdisciplinaire entraîne les paradoxes usuels de la profession en ce qui concerne le fait que le prochain audit ponctue les standards quantitatifs de la hiérarchie.